蓝小雨 716 团队小陈

　　客户是一个做小设备的机械厂，做东西很简单，利润比较低，走量。

　　别看客户做的设备小，用我们公司的这种产品的量非常大，如果能全部订我们的产品，年销售额也可以有 40 万以上，算是比较大的客户。

　　客户是公司在 9 月份交到我手上的，因为 7 月份成交的，但款一直没收回来，款不大，几万块而已。

　　而老板自己又没有时间去跟进这么一个客户，又怕款一直拖下去，所以交给我跟进，让我必须尽快把款收回来，按 3 个月的最迟时间，11 月初一定要收回来，但不能把关系搞僵了。

　　市调

　　9 月份接收这个客户以来，去了几次，催催款，了解情况。客户老板 X 总比较年轻，现在 35 岁左右。

　　跟 X 总聊了几次才知道客户是因为有一个股东撤股了，一下子抽走了 50 万的流动资金，所以客户最近的现金很少，再加上他们的客户也拖他们的款。

　　他们又要留点资金维持正常生产，只能先拖着供应商的款。客户的生产是正常的，只是现金流很差，账上的钱不多，每个月还得按时给员工发工资，要不工人造反了，他们公司得倒闭了。

　　麦凯 66

　　跟雨总学习后，知道短信祝福的效果比较好。这个客户，9 月份去过几次关系都比较熟了，时间到了 10 月份，开始发一些养生的短信。

　　麦凯 66 出来知道他喜欢踢足球，还有一个小孩，读二年级，平时下课会先到 X 总的办公室写作业，写完作业就自己走路回家吃饭，X 总在旁边不远的地方租了一套房。

　　针对学到的人情做透，我搞起了送礼品的。我请了我一个大学同学吃饭，花了我 160 元伙食费，呵呵。

　　他跟恒大里面的人有点关系，跟他搞了一张恒大的比赛门票，具体不太记得日期了，好像是 10 月 25 号的。

　　把票送给客户了，客户虽然最后没有去看成球赛，不过心意他领了，说了不少感谢的话，但款还是不给。

　　今天已经是 11 月 7 号了，马上到时间了，我心里特别着急，老板上午开会的时候还说起这个事，批评我办事不力，这一点款这么久还收不回来。

　　跟她解释，说客户现在的难处，她只回了一句：我不想知道过程，我只要结果。

　　进 716 团队这么久，一个大男人，总不能让老板看扁了，我心里郁闷。我们公司下午本来是休息的，没办法，只能搞个快餐，下午加班想办法。

　　客户下午是制造业的，每星期只休星期天，这也是广州这边机械制造业的常态了。我开始在本子上写写画画，问自己：我还有什么办法可以让客户在限定时间内把款给我呢？

　　最后想到的是用话术 + 送礼来搞定他，送点学习的儿童书给 X 总的小孩，再用一个关于 “信用” 的话术来逼点款出来。

　　本来想在车上锤炼话术的，不过我知道自己的专注度不够，吵闹的环境没办法专心，所以只能在公司一个人安静地想话术。

　　锤完话术一看手机，已经快下午 3 点了，我麻溜收拾东西出发赶往客户那里，地铁转公交差不多一个半小时。

　　716团队销售技巧送小礼物

　　去到客户那边已经四点半了，下公交，发现下起雨来了，好在自己有带伞。

　　在走路过去客户那里的时候，心里一边走一边琢磨完善话术。客户这边我知道有一个大型超市在这边，里面有儿童书，以前我在等客户的时候进去逛过的。

　　我在进超市门口的时候看到很多人拿着伞进进出出，我想起以前老大分享过送礼的环节里有给小朋友送儿童伞的，我心里一动，决定改变主意了。

　　礼物改送儿童伞，让售货员给我拿了一把现在最多小朋友买的儿童伞，也没时间看了，给了钱继续赶往客户那里。

　　拿着儿童伞去到 X 总办公室，只看到 X 总的小孩在他办公桌那里写作业，没有看到 X 总。

　　采购办公室就在旁边，去采购办公室问了一下，知道 X 总去了车间，让我在办公室先等一下。我趁这个时候先把伞拿给小朋友，小朋友叫 X 丽，我平时叫她小丽。

　　我：“小丽，这么乖，在写作业啊？”

　　小丽：“嗯，每天都好多作业，爸爸说写完作业晚上才能看熊大。”

　　我好像听同事说过熊大是什么动画片之类的，坐地铁和公交的时候也在广告电视屏里见过两只熊跑着一个光头佬，反正我不懂，知道是动画片就行了。

　　心里有点懊恼，为什么不看一下再买呢，不知道买的是不是这个呢。我把伞拿给她。

　　我：“小丽来，今天下大雨了，看你这么乖写作业，哥哥送把雨伞给你，一会你回家就不用淋雨了。”

　　小丽：“爸爸说不能拿陌生人的东西。” 小朋友看着我说。

　　我：“我跟你爸爸是好朋友，之前我们不是见过几次吗？不算陌生人了。” 我把伞打开 “你先看看，这个伞有个鸭舌帽的哦，很可爱的哦” 学小朋友说话那声音，我自己听了都麻了，呵呵……。

　　小丽眼尖，一看，一把就拿走了，原来上面就是那个动画片里的什么熊大加光头佬，看得出她很喜欢。我接着跟她说。

　　我：“小丽，喜不喜欢啊？”

　　小丽：“喜欢！喜欢！”

　　我：“那以后要乖乖写作业哦，要不哥哥就要拿回来哦！”

　　小丽：“嗯嗯，我很乖。”

　　刚好这个时候 X 总回到办公室，见到小朋友拿着儿童伞在那里看，问她 “谁给你的雨伞”，小丽指我说：“他送我的，他说我写作业很乖就送给我的”。

　　我心里说，有你这句就够了。果然，X 总笑笑口：“有没有谢谢哥哥啊？” 小丽转过头对我说：“谢谢哥哥！”（呵呵…… 其实当时叫的是叔叔，这个 X 总，不地道，我送他女儿礼物，还把我叫这么老）。

　　接着我们在茶道桌这边坐下来，我赶紧开始烧水冲茶。一边问 X 总，以下是我的对话：

　　我：X 总，最近生意怎么样？（开篇）

　　X 总：生意是不错，但资金有限，慢慢做咯。（一开始就给我玩拖字诀）

　　我：今天其实不想来烦你的，但是公司规定 3 个月是最后期限了，这个款得给我们付了啊，这款一直拖着，我这边对公司也没交代，我很为难啊！（表明我的难处）

　　X 总：是，我知道，这款是拖了好久了，但也希望你们供应商多体谅我们企业的难处，支持一下，毕竟大家以后还是有很多合作嘛，我们一收回货款，肯定先给你们安排的。（他也向我诉苦）

　　我：嗯嗯，这个我们也体谅的，那不是把一个月的付款期延长到了 3 个月嘛，我们公司从来都没有客户有这么长的付款期的，一个也没有，是一个都没有！（好听的说完来点硬气的）

　　X 总：我也知道你们一支很支持我们，但是确实是现在资金紧张，抽不出钱来，以后一定多照顾你们的生意。（继续拖）

　　说完到这里，我又开始和 X 总说起行业内的故事，哪些企业做得好的是怎么控制资金稳定的，哪些企业倒了。

　　其中哪些公司是因为信用不好，被供应商提出法律控告而倒闭的，又重点说了行业的一个客户被人告，结果倒闭了。

　　这过程中 X 总没怎么说话，我猜他在思考我说的这些故事。本来想做份市调的，但时间不允许，放弃这个想法。说完故事后，静了两分钟，我也喝口茶解解渴再继续。

　　我：X 总啊，你也知道我作为一个销售的难处，麻烦帮帮我，想想办法吧。（诉苦）

　　X 总：这样吧，你也算做事明白的人，钱没收到还送我门票，这次来又送东西给我女儿，为人确实难得。

　　我们资金确实是很紧张，现金也不多，我把这个款分两部分给你，给一张承兑，其他的给现金，你看行不行？

　　因为这样的事我没办法作主，马上给老板打电话，老板的语气不太好，但最终还是答应下来了，总好过没得收，不过我在这里又有了其他的想法，继续。

　　我：X 总，我跟老板本来不太同意的，不过我把你说的，以后多照顾我们生意，把 XX 产品里的大头给我们做，这样才说服老板的，你看行不行？

　　我们把付款都支持到这个地步了，你看我做人还行吧，以后把大头给我们做，服务你也见到的，钱没收到，技术支持都派了两个工程师来帮你弄了两个下午。

　　X 总想了一下，拍拍我肩膀，点头说：“行吧，以后生意大头分你们来做，你公司怎么样我不管，我只是认可你这个人而已，确实服务做得不错。钱没收到，还给人送礼，你真是傻了，哈哈……”。

　　我赶紧接话头：“哈哈……，这不是傻人有傻福嘛，做人实在就行了。